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作者

总爷

来源

地产营销总（ID:yingxiaozong）

本文已获授权

最近突发的疫情，让很多人的工作陷入困顿。地产人受到的影响，也不比餐饮、旅游、培训机构这些行业少，特别是一线销售人员。今天，总爷给大家分享一篇读者投稿，作者是一名一线营销人。01积极自救不躺平上个月，我所在的城市住建部门通知所有售楼处关停两周，后续视疫情情况再决定开放时间。经历过年初那一波全面停摆，以及中间断断续续的暂停，其实我们对“在家待业”都已经有了充足的准备。积极自救不躺平，才是应对黑天鹅的最佳方式。今年年初，政策暖风开始频吹，各地双限政策也都在陆续松绑，我们也在朋友圈不断转发各种利好消息。跟客户交谈时，也会不停地向他们灌输现在是低位买房的最佳时机。正如我们所料，2月底到3月中旬，售楼处人气开始回暖，看房的人明显增多，每天都有多组来访和成交。我们的业绩播报群里，战报飘红，士气高涨。经历了去年的冰封，当时我们的项目还剩不到套，大家立下军令状要在上半年清盘。3月下旬开始，全国疫情开始多发。先是吉林，再是上海。一周后，新闻里一则我所在城市的确诊消息打破了往日的宁静。之后，陆续又有周边多个区域的确诊病例出现，先是密闭场所人流被限制，然后关停，食堂不允许堂食，我们每个人都要求每天做核酸。那时候就明显地感觉来访客户在减少，就连神通广大的分销，也直言带不动人了。我们当时就在担心，售楼处会被关停吗？没想到一语中的，我们失去了最重要的销售道具。好在类似的情况不是没有经历过，于是，没有居家隔离的同事，做好防疫措施继续来售楼处上班，被隔离的就负责一些线上推广工作。总之地球不爆炸，销售不放假。02尝试方言直播这几年大火的直播卖房，我们早就在尝试了。我们的仓库里早就备齐了所有的直播设备，脚架、灯光、背景板、话筒一应俱全。留守在售楼处的同事，会在样板房和示范区定期直播，向客户介绍户型特色和景观卖点。原本户外暖场活动拿来送客户的小礼物，也直接用到了直播打赏中。我们还特别找了几位会本地话的同事用方言直播，效果还不错，观看人数稳步增长。但如果你要问有没有用，我以一个过来人的角度，很实在地告诉大家，想通过直播实现房子成交基本不太可能。谁都知道，房子是大额交易商品，而且本土化极强，不可能像卖口红那样，被主播煽动就马上下单付款包邮到家。这几年，各大房企的线上售房节搞得风生水起，大家都争相模仿。但像我们这样的区域型房企搞直播卖房，更像是一种“刷存在感”的行为，通过线上抢购房抵用券或车位抵用券的形式，增加客户粘性。在这个特殊的节点保留下希望的火种，指不定哪天客户就会想着来兑现他的优惠券了。线上售楼处，VR看房的小程序，公司也早就开发了。身边的同事或在朋友圈不断转发各种贴片，宣传产品价值，或积极CALL客，联系意向客户，在各条热门推文内留下项目信息和联系方式等。有的同事还坚持拍短片发抖音，植入搞笑的段子，塑造一个置业顾问的工作日常，偶尔也能收获不错的观看和点赞。除了线上的联动，勤奋的同事还化身小蜜蜂，拿着宣传册，印有项目信息的纸巾盒和口罩，看到还开着的店铺，就一家家地拓客，送上物料。一天下，来嗓子都讲哑了。我们内部也是隔三差五训练说辞，互相扮演客户模拟交流场景。平时一直忙着接待客户，常常忽视了很多细节。通过这段时间的闭关修炼提升自己，对于每天连轴转的置业顾问，未尝不是一件好事.03收入大打折扣我已经连续两周没有开单了，这个月的收入受影响是板上钉钉的事情。做置业顾问将近8年的时间，经历过一房难求的摇号市场，也有坐在售楼处好几天都见不到人的时候。市场好的时候，我一年拿过近7位数的奖金，也有过业绩排名倒数在会上被狠狠批斗的窘境。相比那些因为疫情失业的人，我已经算幸运儿了。记得上一波疫情结束后，市场迎来了大爆发。大家或多或少都担心手里的钱贬值，想着赶紧买房或者换房。这一波疫情之后，大家买房的热情是否依然高涨无人知晓。很多人都说老百姓的钱袋子受影响，购买力会减弱，但我对今年的市场行情还是持有信心。因为我们是一个郊区低密盘，客户相对比较集中，行情反而与市区的市场走向有所不同。当市中心行情好的时候，这边的客户都想着去市区买套房投资。当房子投资属性慢慢褪去，反而是越来越多的本地客户舍弃农村自建房，来买我们的房子改善居住条件。毕竟经历过疫情，有电梯，有架空层，有专业物业服务的小区还是会更受欢迎。更何况我们还是一个准现房项目，年底就能交付，在当下这个节点给人更满满的安全感。其实，从去年开始，就有朋友劝我转行，去试试其他行业的销售，比如现在非常火的新能源车。我不是没有考虑过，但我内心还是深爱着房地产行业。不少在我手下成交的客户，到后面都和我成为了生活中的好友。我不少单子，都是他们老带新引荐给我的。即便他们要买其他楼盘的房子，也会来咨询我，我都是一五一十把我了解到的信息告诉他们，供他们参考。最令人难忘的是交付的时候，我认识的一对小情侣，从预售开始就在期盼新家。在他们拿到钥匙后不久，就在小区里拍了一组婚纱照。难过的时候，我就会想想这样的感动时刻，并翻翻和客户的聊天截图，然后告诉自己：没有一个疫情不会过去，没有一个春天不会到来。信心比黄金珍贵，这也是我做销售的信念。你怎么看今天的内容，欢迎在评论区留言。

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